卡耐基效应
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作者：小博士 来源：爱心种子小博士 加入时间：2005-7-13 |
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卡耐基效应
卡耐基并不满足于他在课堂上的影响，他计划在更大范围中推广他的事业，以使更多的
人能够从他的课程中受益而获得成功。
１９３７年，戴尔·卡耐基在《纽约时报》上展开广告活动。报纸上通栏大标题写道：
有效的谈话技巧将丰富你的收入
广告表明，在阿斯特旅馆举办的免费展示会，将由全美畅销速度最快的书籍《影响力的
本质》一书的作者戴尔·卡耐基先生主持。广告特别提到，在出版史上，没有其他任何一本
非故事性的书籍能像卡耐基的《影响力的本质》一书那样，在如此短暂的时间内创造出这么
大的销量。
"戴尔·卡耐基先生无疑创造了出版业的一项纪录。"广告词写道。
广告描述说，卡耐基在毕业前离开了大学，但他却拥有多个学科的学位，如：教学法学
士、皇家地理社会学会会员、人际关系学博士等。博士学位是１９２６年马利兰女子学校授
予他的荣誉学位。
广告大胆地对课程的十五点助益作出了保证，诸如参与者能学会思考、增加收入、赢得
更多的朋友、发展潜在的能力、改善人格形象等等之类。
广告中详细地叙述了课程如何奏效。１９３７年，设有十六节正规课程（现在是十四
节），教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分课程在晚餐时进行。有九场在周二晚间的
演说，演讲内容包括"改善你的记忆"及"发展你的人格"等。"戴尔·卡耐基有效演说及人际
关系组织"会给那些未能参与者寄两本小册子：一本列有最近完成了课程且乐于推荐的五百
二十人的姓名；一本则概括了所有的课程内容。
令卡耐基高兴的是，周二晚间的演说吸引了众多的听众，相当火爆。
在一个听众气氛十分热烈的周二晚上，卡耐基发表了一场精彩的演说，题目为《措词得
体的交谈》。
在这场演说即将开始之前，台下岂不及待的观众，都用热切和期待的目光，满含敬意地
对卡耐基翘首以盼。
在阵阵热烈的掌声和欢呼声中，卡耐基登上了讲台。
"先生们，晚上好。"他首先向他的忠实听众们表达他的问候，"十分感谢大家的光临和
对我的支持。”
身体并不魁伟的卡耐基，用他那温和而炯炯有神的目光，扫视着全场。他微笑，向大家
频频点头示意。他站在讲台上，显示着优雅的气质和风度。
台下掌声经久不息。
"现在，我开始和今天在座的各位朋友作真诚的交流。"全场很快安静下来，大家准备好
了聆听这位天才的交际学大师的演讲。
"日本著名谈话艺术家德川罗森说，"卡耐基开始了他的演说，"人们日常与人谈话的目
的，不外乎如下几种：一是基于意识的，二是基于感情的，三是基于求知的。
"换言之，如果换成浅显一点的说法，就是：
"第一种，基于意识的，即心里想些什么，要用谈话的方式渲泻出来。如果有心事而难
以从口中表达出来，是一种很大的痛苦。许多人之所以宁愿付出巨大的代价也要保持一两个
知己朋友，平原因也就是为了在心里有事的时候好去向他们倾诉。此外，还有另一种'基于
意识'的情形，那就是：你试图借助谈话方式去左右别人的意识。譬如，你请别人办一件
事，别人答应了你，这就是你已经左右了别人的意志。
"第二种，基于感情的，我们平时所谓联络感情，起目的在于通过彼此的谈话，促使双
方的感情有所增进。
"第三种，基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一件事而请教别人等等。”
"以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住你对每一
个人的应酬目的属于哪一类。是第一种？第二种？还是第三种？在确定了之后，再去进行。
要谨记，你是要成功，而不是失败，一定要朝着目标前进，不要节外生枝地去做一些和目标
南辕北辙背道而驰的事情。
"有许多人的应酬之所以失败，是因为他们'明知故犯'。比方说，你明知有求于人必须
出于礼貌，但却对你的朋友横眉冷对，怒目而视。”
卡耐基强调说：“这样做是不行的，除非你存心想让你谈话失败。”
卡耐基继续说：
"同是一句话，措词略有不同，效果相差会很远。举例来说，'邮筒在哪里'和'在哪里有
邮筒？'这两句意思完全相同的问题，就有不同的答语。因为你讲得不同，听来便有差异。
这一点我们在应酬时不得不加以特别的留心。”
听众席上的人们频频点头，表示赞同卡耐基的意见。
"以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，"卡耐基举例说，"某次出席一个聚
会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者前来问及那件红大衣的事，问法有如
下各种不同的方式：
"'吉布小姐，昨天你穿了件什么颜色的大衣呀？'这是自由式。
"'吉布女士，昨天穿的那件大衣，是红色的呢，还是别的什么颜色？'这可以说是半自
由式。
"'是红的么？'这是肯定式。
"'是红的吧？'这是否定式。
"'是红的呢，还是白的？'这是选择式。
"'是深红的不是淡红的？'这是强迫式。”
此时的会场上，听众们一边心里考虑着"究竟哪种问法好，哪种问法不好"，一边等待卡
耐基的下文。
卡耐基说：
"让我们来听听吉布女士自己的看法吧。她事后对人讲，她最不开心的是听到否定的发
问，对于强迫式也感到不愉快。她笑着说：'他们为什么不问我那大衣是淡绿还是深绿？这
样的话，我就会爽快地回答'是红色的'。”
卡耐基继续说下去：
"否定式常会使话语意义模糊不清，比如'你昨天晚上喝了酒，所以没有回家么？'我有
一天在公共汽车上听见一位小姐问她的同伴：‘你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？
'我没有听见对方的答话，因为我一时也想不出应该如何来回答这个问题，答'有'呢，还是'
不算没有'？问题实在是令人费解。”
卡耐基接下来提出了他的建议：
"聪明人一般都喜欢用间接法来应酬。通常，凡是可能直接带给对方难过或者有所损害
的，都应以间接法为宜。”
"但是，"卡耐基话锋一转，"如果滥用间接法，也很容易弄巧成拙。
"有一个例子：某地有个退休的官员，已经九十七岁高龄。他已领了几十年的退休金，
每次都由他的孙女到有关方面领取。有一次，财务处换了一位新职员，他看见花名册上写着
领薪人的出生年份是１８４０年，算一算已年近百岁了，心想会不会是他的儿孙有意瞒报领
薪人的死亡来冒领退休金呢？
"他本可以直截了当地问：‘朋友，这位老先生还活着吧？'可是他没有这样问，而是用
的'间接法’：'这位老生是１８４０年出生的，今年可有多大岁数了？'听话人当然明白对
方的用意何在，于是回答：'今年九十七岁，托你的福他还健在。'职员顿时显得极为尴尬，
赶忙语带歉意地说：'是吗？恭喜你有一位长寿的祖父。'才扭转了紧张的氛围。
"要想知道别人的年龄，直接询问常常不能获得满意的效果。"卡耐基说，"尤其是对于
女士们，问她们今年芳龄几何，一不小心就可能会被认为是一种侮辱。这里我向诸位提供一
个成功的例子。被迫选为日本第一号保险推销员的原一起先生，常以如下的方式问别人的年
纪：他先问对方：'你看我今年多少岁呀？'对话回答：'三十四、五岁吧？'原一起于是先说
'你猜准了，我今年三十四'，然后，他故意把对方估计年轻一些，'你呢，我看是四十二、
三，对吧？''哪里，'对方很高兴的回答他说，'我四十八岁了。'”
卡耐基指出：先用一种方法向对方敬意，这是间接法的精髓。
"比方说，"卡耐基说，"你看见一位妇女腆着大肚子，你与其问她'你有孕么'，还不如
说：“恭喜你！'”
听众席上爆发出一阵笑声。
卡耐基继续发表他的演说：
"我们的朋友有新旧、厚薄之分，不少朋友是由朋友介绍认识的，这种朋友称不上'老友
'应该算是'新交'。对朋友的应酬，如果你和对方认识是通过另外一位朋友介绍的，而你又
要和这位新朋友交往，那么你应该先把这事通知那位老朋友。假如你同对方直接交往由来已
久，那又当例外。否则的话，通知你那位老朋友绝对是有必要的。
"我有一位朋友，就有一种很不好的习惯。你今天给他介绍一个朋友，他明天就直接找
那朋友，而且不再找机会让三个人在一起碰头。对这位朋友，朋友们给他一个外号，叫做
‘直拨电话'”
这一幽默引得台下一阵大笑。
"对这种事情凡是有过一次教训的，'卡耐基说，"以后再也不敢介绍朋友给他认识了。
因为他这种'直拨'的方式，总有一天会使你损失。假如你也冒险采取'直拨'的方式，万一对
方把事情暴露出来，你的老朋友就会极不愉快的。”
听众们都同意卡耐基的看法。
卡耐基最后说：
"所以，我们应该记着，假如打算去拜方某Ａ，托他办一件事，而某Ａ是某Ｂ在不久前
介绍给你认识的，那么你要把事情告诉某Ｂ，这样做是绝对有利无害的，说不定某Ｂ还会尽
全力相助。
"同时要准备的事项还有：
"第一，先了解对方的个性，对方是熟朋友，这事当然就不在话下了；如果是不十分相
熟悉的，就有必要设法研究一下。
"第二，接近方法，关于此点，前面已经讲过。
"第三，预先计划好将要应酬的内容，不要临阵磨枪，东拉西扯地讲话。
"第四，征求对方的同意，比如时间、地点等事项。
"最后，才实施你的应酬步骤。
"没有经过准备的应酬，成功率往往很低，并且以后会遇到很多障碍。”
卡耐基的演讲结束了，全场报以热烈的掌声。如此精彩而浅显的讲演，既给了人们一定
的知识和技巧，又带给人们以语言美的享受。
卡耐基这样的演说，吸引了众多的听众。由于人数太多，便得阿斯特旅馆拒绝招待群众
聚会。旅馆的人员解释说群众过多将会对旅馆内的设施形成较大的压力。
另一方面，涌进的人群也向卡耐基施加了巨大的压力。在他的著作《影响力的本质》面
世以后，他要想在演说结束后回复以往原来的生活状态，已经变得日益困难。他的崇拜者们
期待他在私下的谈话中也同样具有戏剧性的色彩。
卡耐基认识到，任何人生活在神话中是相当困难的，人们寄予这样的的人物以相当高的
起望值。你的一切行为都要按照人们期待的那样去做。你的一言一行、一举一动，都受到公
众的殷切关注。你必须小心谨慎，以免发生任何的失误。如果你一不小心发生了有损于你公
众形象的事情，那么你的崇拜者们会因为你的失误而感到失望和痛苦。这样，你就有愧于你
的景仰者了。此后，你的心将受到自责，你再也不能心安理得了。另外，你如果出名，就意
味着你没有自由。无论你出现在那里，人们一旦认出了你是某某名人，便会蜂拥而至，要求
你签名，要求与你合影。你将接到雪片般飞来的请柬，邀请你出席各种各样的宴会、舞会、
座谈会、庆典之类。每一张请柬的东道主都是重要的，都是有脸面的，你不能拒绝，如果拒
绝了你就是不给人家"面子"，就是自恃清高，以后你就可能遭受惩罚，会有各种各样的不愉
快等着你。但是，你根本就应接不暇。如果"有求必应"，有邀必赴，有约必践，那么你非给
累死不可。这就是盛名之累，这就是众多的人们期望"淡泊”“宁静"的原因之所在。此外，
媒体的记者们会"围追堵截"你，让你无路可逃，会没完没了地向你提一些刁钻古怪的问题，
会处心积累地刺探你的隐私，然后添油加醋地炮制出长期累牍的绯闻艳闻秘闻，弄得你啼笑
皆非。各种报刊杂志要你供稿，介绍你的成功之道，要你谈对人生的看法，对社会热点评
论。总之，你是惹不起，躲也躲不脱的了。你得千方百计协调好各方面的关系，你得费尽心
思地周旋在各种场合。单是这些烦心的事，就已经搞得你精起力竭了，你还谈得上什么再继
续把你的事业发扬光大呢？
现在，戴尔·卡耐基校友会就正饱受着这种盛名之累的苦楚。
这位从密苏里州农场里走出来的社会名流、学界巨子，现在发现要想在盛名之累下过着
游刃有余的生活，更是不可能。
在讲台上，卡耐基依然意气风发，情绪高昂。但是，一旦步下讲坛，他就变得安静、寡
言少语，与一位传授处理人际关系技能的大师相去甚远。
他试着避免引人注目，他反复地在宴会上更换桌子，以试图避开众多的热情读者。
卡耐基对处理这些应酬的同事提出了他的看法：
"哈洛德，我希望你尽量避免再安排对这些邀请的承诺。在我写作《影响力的本质》一
书之前，人们不会探寻我的公司，我那时只是戴尔·卡耐基，只是一个普通的讲授成人教育
课程的教师，还没有什么东西可以值得在背后披露的。
"现在，我出版了这本书，造成了奇迹般的销量。所以人们就期待我是某种'超乎世界'
的与众不同的人物。然而，当陌生人遇见我，开始认识我以后，他们会发觉我其实就像他们
隔壁的邻居，而不是某个具有戏剧性格的人。之后，他们就会感到失望，而这，也将令我因
窘难堪。这也就是我要避免任何被陌生人邀请的可能的原因。”
然而，回避邀请函还不能保证回复到以前的生活形态。因此在《影响力的本质》一书的
畅销达到高潮的时候，他离开美国前往欧洲去了。
但是，离开了卡耐基，"戴尔·卡耐基有效演说及人际关系组织"就开始呈现经营不善的
局面。
１９３９年，他不得不回来挽救他的事业。数月后，卡耐基慎重地建议大家以积极的态
度对待不景气的状况。他解剖了三十五名职员，关闭曼哈顿第四十二街办公室的营业，而把
生意迁到了森林丘他自己的家中。
卡耐基课程的效应既带来了轰动，也带来了烦恼，但无论如何，这种情形都是对卡耐基
事业的承认和评价。卡耐基效应不仅表现在演讲中，而且也表现在对学员生活和工作的影响
上。
卡耐基课程的教师在讲课中，都要求学员报告他们在不同状况下应用人际关系原则的情
形。既表示赞扬和肯定，也提出有益的建设。
卡耐基课程的一位学员，有一天看到他的助理坐在椅子上，脚却跷在办公桌上，什么事
也不做，而他的办公桌上已堆满了公文，他很想把这个助理叫进房来痛骂他一顿。他在课堂
上报告说：“由于当时我正要做卡耐基上次指定的作业，也就是如何使别人感到重要，我就
决定用另一方法来对侍他。我先和他随便谈一些事情，然后我说一切工作都推到我这里，我
简直没有办法做完。‘你有什么办法可以改变我们的工作情形？'我请教他。他提出了几项
办法，我们讨论了一会。然后他说：“我今天没有什么事做，我可不可以帮你处理一部分公
文？'他承认无所事事，而我也没有批评他一句，他就决定以后多做一些事情。我达到了我
的目的，却没有侮辱他，也没有引其他的反感。”
卡耐基原则中很多人难于做到的一条是：如果你错了，你就迅速而郑重地承认。有些人
认为承认错误就是表示自己有缺点。不过，如果一个人错了，承认之后下一步就容易做了，
好的人际关系的基础在于诚实，承认错误就是通往诚实关系之门的钥匙。
加州沙加拉门杜市一位教小学四年级的教师苏珊·席曼士太太所说的事，足以证明这项
原则的正确。"一天在学校里，"她说，"我觉得很不舒服而心情烦躁。我警告班上学生说我
不舒服，他们应该好好守规矩。一名男生气时就很调起，那天他真的惹火了我，我走过去猛
摇他说，'你到走廊上去待一会，我现在不想看到你。'
"过了一会儿，我知道是自己不对，我心情太暴躁了。我把他叫回来，然后对全班说：'
孩子们，我为我刚才脾气不好的情形向你们道歉。刚才是我不对——不是他的错。我很抱
歉，尤其是对不其他。我要更耐心一点。'那一天剩下来的时间一切就更好了。我警告他们
我不太舒服，要他们好好守规矩，事实上孩子们并不能十分了解，所以根本就没有注意。但
是在我承认了我的错，不是他的错以后，他们就很守规矩。我想我是第一个问他们道歉的教
师。”
在业务往来方面应用这条原则，往往能为公司保住顾客。罗拔·毕克是一家暖气、冷气
专利空气调节器制造公司的代表，他发现自己处在一种很糟糕的情况中。他的公司和一家金
属板公司做生意，有些电风扇要送到市区一幢正在建筑的大楼里，这家金属板公司打电话来
要求把电风扇送去，但是由于毕克的公司出现差错，没有把电风扇送出去。金属板公司的负
责人未能在预定时间拿到电风扇，非常生气，表示不但以后不再跟毕克的公司做生意，并且
要告毕克的公司没有按时送货，要毕克公司付出罚款。毕克等这位负责人说完后，答复说：
“我知道你是对的，我们公司确实不该不按时交货。你是我们最好的顾客，这完全是我们的
错，我们犯了错就应该尽量去改正。我马上去租一辆卡车，亲自到公司去把电风扇拿来。"
那个负责人已安静了下来，他告诉毕克不必专程去跑一趟，他会在大楼里做些其他工作，不
让毕克的公司受到合约中罚款那一条的处分。毕克说，如果没有上过卡耐基课程，不知道人
际关系的这条原则，他可能会恼羞成怒，也发起脾气来，或者把错误推到别人身上，或者对
那位负责人说话的态度表示不满。结果由于他承认了错误，他也就保住了这位顾客。
每一位推销员都知道，'要把东西卖出去，首先得引诱买者，使他有接纳的心态。要做
到这一点，推销员要想办法让买者对他所提出来的所有基本问题，都用"对"来答复。有的人
认为这是一种操纵的技巧，卡耐基不同意这种说法。事实上，所有的卡耐基课程都充满了赞
同的气氛。他说：“使别人立刻说'对，对'是遵循古希腊苏格拉底使用的原则。”
苏格拉底从来不说别人错了，他提出对方必然要同意的问题，他一直追问下去，要对方
一再承认"对"直到最后对方在不知不觉中得到苏格拉底要他得到的结论。
卡耐基各班的教学都使用苏格拉底这种办法，教师在一种赞同的气氛中教学，他根本不
说"不对"，而是用肯定的方式来鼓励学生。这种方法在帮助学员达到预期的教学目标上，非
常有效，而学生把这种方法用在人际关系上，也同样有效。
人际关系原则有一条是让别人多谈，这也是推销员常常使用的一种方法。佛罗里达州海
雅利市姜生装备公司零件部经理乔治·奥尔生很重视这项原则。他知道自己有个毛病，那就
是如果让他来谈话，常常会把话题扯远了。为了提醒自己不要忘记这项原则，他在公文包里
贴了一张漫画，上面画着一个小人，有一副你从来没见过的大牙齿，还有一张大嘴巴。每次
他打开手提包，首先看到的就是这张夸张的漫画。他报告说：“那个时候，我想得到一家大
公司的合同。我们去拜访采购部门的人，我只是提出问题而让人家去说个不停，这样我就知
道他要什么。事实上，就是因为我让他谈话，又注意听他谈话，才使他乐意和我签下合约。”
艾伦·梅约士非常愤怒和恼火，他刚订了一辆最新的胜利牌汽车，这是他的第一辆车，
非常希望能到路上试试身手。但原定星期三交货的日子过去了，车子仍未到，车行的技工又
说下个星期一，但到时还是看不到车子。艾伦很想去大骂他一顿，并且要求限时交车，但是
他想到了卡耐基原则，而改以友善的态度来办这件事。他去问那技工是不是有什么特殊的问
题，技工说车子各部件都已经送到车行来了，但是他是一名义警，上周末一场龙卷风扫过邻
镇，他奉紧急命令去帮忙，累了一天一夜只睡了两个小时，因此没有时间把车装起来。艾伦
听他大谈龙卷风，以及他在救援工作中所担任的角色，又夸赞了他一番，并且表示谅解他为
什么没有按时交车。艾伦还说虽然很想早点拿到车子，但是不想催他赶工。第二天艾伦接到
技工的电话，说车子已经装好了，可以在下午五点钟去取。他到时间去取车，和那位技工谈
了一会，向他致了谢，然后去车行付了款。
他是怎样使技工把他的车子赶着装配了呢？技工告诉艾伦，虽然他去执行警察勤务，积
了很多工作要做，但是他早晨五点钟就上班了，立刻动手为艾伦装配车子，忙了一整天，并
且在下班之前打电话给艾伦使他能够在那天晚上取到车子。艾伦不去催迫强要，而去听技工
说他的故事，艾伦不但很快地取到了车子，而且与技工交上了朋友。
科罗拉多州雷克乌市的一位女士因应用了这项原则，而得到一名高级主管的合作，推展
了她公司的妇女福利计划。她知道这个主管本来反对这项计划，他常常表示妇女应该留在家
里。
"当我走进他的办公室，看到他办公室墙上挂着好几幅非洲景色的照片，我立刻说这些
照片很美丽，他就告诉我是怎样得到这些照片的，并且说了一些照其中有趣的特点。
"然后我请他谈谈对于这项妇女福利计划那些地方喜欢，那些地方不喜欢。在他说话的
时候，如我能够同意的地方，就表示同意他的看法，并且尽可能地提出问题来请教他，我让
他尽量发表意见。在谈话之中，我告诉他我是'老派'的人，我认为一个人要工作才可以得到
薪酬，不能什么都不付出却想得到全天下的东西，这使得他又有新题目可以发挥了。我们的
会面超过了预定时间二十分钟之多，我听到他的部下按铃催他的声音，他们正在外面的办公
室里等他去开会。
"第二天，我知道我们的会面是成功的，在和其他主管集会时，这个主管说到了我们会
面商谈的事情，并且为我们争取到其他主管的赞同。”
卡耐基也指出，每一个成功的人都喜爱找机会表现他自己，以证明他了不起，能胜过他
人，获得胜利。因此他说，如果你要赢得有活力、有能力的人站在你这一边，你就得向他挑
战。
参加纽约州甫基皮西市卡耐基训练的冯雷，应用这项原则，成功地为他的公司培养了一
名经理人才。他说：
"我有个协理名叫布鲁士，公司要他尽快接受提任经理工作的训练，以便提升他，委派
他去主持一个店面。他的毛病是有始却很难有终，结果很多好的、有创意的办法最后都无疾
而终。即使明白地指出他这个毛病，也没有办法解决这个问题。因此，我就问他是不是'能
够'管理我这个店面。我的办法就是给他挑战，如果他说他不能，我就要问他原因何在，如
果他说他能，那就说明我套住了他，因为他要证明他能。
"我给了他挑战，他说他能，我就要求他下星期接管这个店面。他要做所有的决定，但
是我还是在旁边，他有问题可以随时问我。一天过去了，很明显，他不能处理我原以为他能
处理的一些文件。办公桌上乱七八糟，文件没有归档，该订的货没有订，没有一个人弄清楚
工作表是什么。但是一旦把问题找出来之后，一切又逐渐走上了轨道，我们有了一个新的安
排。
"几个星期以后，布鲁士仍然在经管我的店面。他负责日常业务，我则有时间研究新的
计划。我们在一起日渐相互了解，使得店里各方面工作大有改进。如果公司派他另开一个店
面，我将会想念他，但是他已经能够自己去经营了，并且有信心成为一名能干的经理。”
象这种情形，提出挑战需要勇气，而接受挑战就更需要大的勇气。你必须对你赋予挑战
的人有信心，而更重要的是，你对自己把这件事情贯彻到底的能力，也得有更大的信心。
给十几岁孩子一个挑战，往往是有效的办法。宾州阿伦顿的詹姆士·柏特，说到他和他
女儿克丽丝的一次坦白密谈的情形。"她在学校乐队里任笛手已经有三年了，她说在学期终
了前想不干，由于过去她很喜欢参加乐队，喜欢乐队带来的荣誉，因此听她这么说，很让我
觉得意外。她说她觉得乐队的事情愈来愈没有意思了。克丽丝不是一个凡事半途而废的孩
子，她要做的事总是贯彻到底，不轻易改变主意的。我说这件事得由她自己来决定，如果能
过完这学期再离开乐队，那本身就是一种成就。我指出她过去的成绩，以及她所做的事情总
会求得圆满的情形，她学骑马就学得骑术精良，学游泳也学得技术高超。我们的谈话中断了
一段时间，然后她骄傲地说，'爸，我会留在乐队里，不会放岂不干。'克丽丝接受了我的挑
战。由于这是她的决定，她会照着决定做下去的。”
怎样才能教导一个人成为更好的人？怎样教人和别人建立更好的关系？很明显的，只要
求学员"背下"人际关系的二十一条原则是不够的，所有卡耐基的教学哲理就在于"应用"。正
如卡耐基课程所讲到的其他方面一样，人际关系的训练也需要态度的改变，这不是认知方面
的学习，因此不是光凭记下或研究就可以的，还必需依靠每个人在生活中加以应用。要教导
这些，必需有富于了解力的教师、合作的学员，以及在生活中和在教室里试用这些原则的机
会。常常有的情形是，一个学员察觉出自己也有和别人同样的问题，因此，认识到自己有必
要改变生活态度、行为方式，甚至于生活方式。
纽约州右第卡市一个学员，说到他请他八十岁的祖母来家同住的情形。老人是一位非常
独立的人，喜欢自己去做事。为了维持她的独立，她变得有点叫人受不了——她说她可以处
理自己的事，不喜欢别人帮忙。"我想她真正要说的是，她要在我们一家和她之间有着某一
种爱的关系。我以前并没有看出这一点，直到听到一个同学谈到如何帮助一位年老的亲平
时，我才了解。他所用的原则是对这位老人贯注真正的兴趣，并且想办法了解她需要的东
西。那位同学说，这样一来就把他们原来的关系完全改变了，原来时时担心伤害老人的紧张
心情，转变成为真诚的友谊和关心。听了他的谈话，我想到我和祖母的关系。从那时候开
始，我用更多的时间和她相处，我觉得她比以前快乐了，而我当然更快乐。”
几乎卡耐基的每一堂课都会触动一、两个学员的心弦，他们都说要是在他们父母在世的
时候，能够应用这些人际关系的原则去对待父母，那该有多好。"我从来就没有对父亲说过
我是多么感激他为我做的一切事情。”“我从来没有对母亲说我爱她，现在一切都太迟了。”
不过还有很多情况并不太迟，生活会因为应用一项或更多项的人际关系原则，而大为改
善。很多学员由于应用人际关系的原则，而把敌人化为朋友，把一个泛泛之交或在业务上认
识的人，变为更好的朋友。麻州波士顿的杰佛瑞·李查兹报告说：
"那天早晨我醒了过来，象平常一样，赶着要离家上班。我和太太为家里乱七八糟的情
形争辩着——也就是说连我们的两个二岁和三岁大的孩子和一只狗也嫌太乱，只有我一个人
会把东西放在该放的地方。我非常生气，跑着离开了家。就在那一天，一个老朋友到我办公
室来看我，说他最近离了婚。我认识他太太，于是我就开始想这个问题，他们结婚的时间和
我们差不多，而使他们离婚的问题，也可能使我太太爱莲和我分开。如果他们及早应用我在
卡耐基班上学到的人际关系原则，是不是就可以保住他们的婚姻？我想我没有试着以妻子的
观点来看事情，我只是不耐烦，没有想到她照顾家庭和两个小孩的担子有多么重。因此我就
拿起电话拨回家，我对妻子说：'我只是要告诉你我爱你。'那是我们关系变得非常好的转折
点。”
在香港主持卡耐基课程的麦高·锺说到中国文化所产生的一些问题，以及有时候应用卡
耐基原则所得到的好处，要胜过维持古老的传统。锺的班上有一个中年学员和他的儿子已有
很多年不来往，他以前抽鸦片，现在已经戒掉了。在中国古老传统中，老年人不可以先道
歉，他觉得应该由他的儿子采取主动，恢复来往。在头几堂课里，他谈到他从来没有见过的
孙子女，他真希望和他的儿子一家重聚。由于同学也都是中国人，都能了解他的欲望和久远
的传统之间的冲突。他觉得年轻人对长者应该尊敬，他认为不因自己的欲望而去向儿子求和
是正确的，应该等待儿子来找他。
在卡耐基课程快结束的时候。他对全班说：“我仔细推敲了我的问题。卡耐基说过，'
如果你犯了错，你就应该迅速而郑重地承认。'现在要我迅速地承认我的错，虽然已经太晚
了，但是我还是可以郑重地承认我的错。过去我抽鸦片，对我儿子来说是我的错，他不肯见
我，把我排除于他的生活之外，并没有什么不对。我请求年轻人原谅，面子上虽然不好看，
但是犯错的是我，我就有责任承认我的错。"班上的同学都热烈地为他鼓掌，表示完全支持
他。在下堂课时，他报告他如何到儿子家里去，请求并且得到儿子的原谅。现在他已经和他
的儿子、儿媳妇，以及终于见到面的孙子女建立起新的关系。
加州圣卡罗斯市一个卡耐基课程的学员，在第一堂课中就表示他希望更能和别人沟通，
并且在众人面前把话说得更好。他讲话的态度和风格，以及他从一开始就表现出来的自信，
让他的教师觉得这个人所要寻求的，是某些更深入的东西。上了几堂课之后，这个学员突然
看出了他的问题所在，“我以前认为我和别人沟通有问题，而事实也确实如此。不过，这并
不是因为我说话的能力不够，而是因为我不能倾听别人说话。过去我的习惯是让别人的话从
我左耳朵进去再从我右耳朵出来。但是在教室里，我不得不听别人说话。我开始真正地听。
我想我也从观察教师的言行中明白了一些东西，他对每一个人都有真诚的兴趣，我试着从他
那里学到一些技巧，我发现这些技巧不是什么'手段'，他对每一个人所说的话贯注的是真诚
的兴趣，使得我们都觉得应支持他，喜欢和他在一起。我现在把我学到的应用在自己的生活
里，别人对我的观感和态度都改变了。”
很多学员没有得到教师的帮助，就能对自己有进一步的认识。他们为了要在课堂中说些
有关自己生活的事而思索，结果对自己有了较深刻的认识。也有些学员去找教师或助教帮
助，以组织他们的思想，好有条有理地陈述出自己的故事。
大多数学员都不是"有问题的人"。他们只是追求自我进步的一般男女，他们在生活各方
面都起成功，但他们还是要参加卡耐基课程以求更成功。
"我在参加卡耐基课程之前，早就是成功的推销员，"纽约市的唐纳德·法戴西说，“我
的问题是我对为我工作的人要求太严。我没有办法留住人，因为我总会和下自职员上到我所
管理的推销员对立。幸运的是，我看出这是我发展的障碍，我希望能获得比我一个人单独行
动所能得到的更大成功。必须有人和你一起工作，否则你怎么可能升到上层职位？由于我运
用了人际关系的原则，现在同事们都支持我，而不再是我前进道路上的障碍。我在三十五岁
时就当上了公司的总经理。”
卡耐基各班都发给每个学员一本橡皮夹大小的手册《金言录》，里面列有卡耐基所讲的
基本原则。这些金言都摘自《人性的弱点》以及《人性的优点》这两本书。毕业学员常常随
身带着这本小手册，不时地参阅它。有的人用了很多年，里面的页次都磨损了，有的人弄丢
了，就写信来再要一本新的。毕业学员日复一日、年复一年地从他们的皮包或钱袋里抽出
《金言录》来看，有的是为了更强记忆某一条原则，有的只是要从卡耐基所说的原则的精神
中获得新的鼓舞。
有的推销员，在等着和买主见面的时候阅读这本手册。一个推销员说，不论是等五分钟
或五十分钟，读了《金言录》能让他以更适当的方式和买主见面。"我可以把这本《金言
录》背下来了，"他说，"但是再读读它，可以加强我的心理准备。”
佛罗里达州邓巴市的保罗·古尔曼认为翻阅《金言录》会提醒他去遵循其中的原则。"
最大的好处之一，是帮助我按照别人的兴趣来谈话。正象大多数人一样，我常常喜欢谈论我
自己感兴趣的事，因此我在我的《金言录》录中那条原则下面用红笔画出来，每次打开《金
言录》，它就提醒我要应用那条原则，以前我要用六个月的时间才可以了解一个人，而现在
我可以马上就弄清楚他的一切。”
目前在田纳西州诺克斯维尔主持卡耐基课程的菲尔·丁恩，曾经到南美洲委内瑞拉开办
第一个卡耐基班。由于当时找不到能说西班牙话的卡耐基课程教师，因此早期的几个班只招
收懂英话的人，学员也都是住在委内瑞拉的美国人和英国人。按照一般的做法，卡耐基课程
请每一个学员带一名朋友来上第一堂课。学员中的一位赫德雷·史考特带了他的太太海伦
来。"当她站起来说出她的名字时，"丁恩说，"我对她如银铃的声音印象深刻。我想她不需
要接受说话训练，很可能不会参加卡耐基的课程，然而她参加了，而且在每堂课中都表现得
很积极、很活跃。在最后一堂课中她说：'真是感谢卡耐基的课程。'我以为只是戏剧化地表
演一下而已，但是她却继续说下去：'卡耐基的课程使人成为一个更好的人、更好的妻子、
更好的母亲和更好的邻居。'”
卡耐基并没有说应用了人际关系原则后，一切必会有神奇的改善，继承他教卡耐基课程
的人也不保证凡是应用卡耐基原则的人，就会自动变成一个更好的人，或者会有更快乐的生
活。
也有的人虽然接受了卡耐基的训练，但是没有改变他们的老习惯，因此也就得不到什么
益处。只有尽力应用课程所教内容的人，才会发现卡耐基的原则确实有用处。卡耐基承认这
些原则不一定可以解决每个人的问题，他说他很抱歉没有能够在《人性的弱点》这本书中，
按照他原来的意思把话说清楚。他原来打算要说"有的时候没有一项原则会奏效，你得把它
们扔到窗外去。有的人就是该坐牢、打屁股、离婚、失败、打官司。基本原则是要尊重每个
人都应该得到好的待遇的权利，但是有时候你就会碰到某些人不让你以这个原则对待他们，
那么就是该采取直接行动的时候了，说不定要相约到外面打一架。有的时候礼貌并不能建立
起一个好的人际关系；如果你遭到攻击，那就可能没有其它办法，而只有起而自卫、自保。
"不过，如果应用了这些人际关系的原则，至少采取直接行动的机会会减少些。维护保养可
以防止机器故障，人际关系的预防措施也可以防止和家人、朋友、同事以及我们生活中要接
触的人相处发生问题，使生活中人际关系这一重要部分走向更好的方向。
在卡耐基毕生的演说事业中，他的精湛生动的演讲，赢得了无上的权威和荣耀。然而，
在他感受最深、最强烈的时刻，却反而说不出话来。盛名将他捧上了天，人类的本性却拖他
下水；求知欲推他向前，归宿感拉他后退；无休止的精力使他深具雄心，慷慨的天性又使他
消除了侵略性。
这些冲突没有在商业上抑制他成长为一名教师，或延缓他的雄心。一个实际的结论是：
一个人应收藏起战斗动力，不该表达它。然而，仍有些地方使卡耐基异于一般人。卡耐基与
其独自保持全部的精力，还不如将这些精力以课程的方式展示于世。
戴尔·卡耐基课程一直在生机勃勃地开设着，这一情形已经超过了他原本的创意，这也
是他战斗力的最后产物。这门课程将学员带到了极致。在一节课程中，他们被鼓励着表达狂
怒及挫折；在另一节课程里，又必须表现出完全合作的态度。一场活动鼓励了笨拙演员的演
出；另一场则有了真诚表白的机会。显然，卡耐基课程一方面教授赢得顺从的说服技巧；另
一方面也倡导着人类心理的美德与善行。
虽然卡耐基课程将人们引向极致，然而也同样的又向原点回归。它促使人们努力向前，
并向自我挑战；它激发并增强人们的自我价值和人生目标。每个人怀着原有的期望前来，然
后带着不同的解决之道离去。有些人离开课程为的是寻求更大的安全感，有的人则为尝试更
多的冒险。有人正在寻求新的上司，其他的人则正在找寻领导才能；有些人想得到更多的成
功、幸运及荣誉、另有些人却着眼于更诚实、更慷慨或更宽容。
学员们因完成课程而获得的证书，并不代表任何特殊领域里的能力或专业才华，只是认
可了这些学员在课程中坚持到底的态度。学生们在本质上丝毫没有任何改变，许多学员完成
课程后，只是感到更快乐，对自己更满意。卡耐基的工作成就世人瞩目。无论是从事何种工
作的学员，只要你能按照卡耐基课程的基本原则去做，你就可能会获得意想不到的收益。这
就是卡耐基工作效应的最好表现。  |
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