北京现代商报：CRM厂商三年后将经历洗牌痛苦
2002年的企业管理软件公司已经可以感受到春天的温暖了。尽管这一年最热闹的是厂商，但CRM(客户关系资源管理)也逐渐被厂家看好，纷纷布局中国市场。有人预测，CRM厂商三年后将经历洗牌的痛苦，届时留下的不知道是国外大厂还是本土的小厂商。
万马奔腾的2002
CRM的概念在中国市场叫卖了两年后，终于在2002年赢来了万马奔腾的局面：4月份，全球第五大软件公司PeopleSoft正式宣布进入中国，其CRM产品也同时登陆；8月份，用友携资本之威，企图以“金种子”计划在CRM市场攻城略地；9月份，美国Onyx公司正式进入中国，扬言要取Siebel而代之；同在9月份，上海微创背倚微软这棵“大树”推出CRM XP；再加上创智、联成互动、Siebel、、、Turbo等中外资深CRM厂商，用“群雄并起”来形容并不为过。
目前中国市场上活跃着不少于50家CRM厂商，证明了中国CRM市场拥有着诱人的“钱景”，据专业机构的预测，到2004年中国CRM市场的销售额将达到3.5亿元。相对于美国有700多家各类CRM厂商的状况，中国的CRM厂商还有巨大的上升潜力，市场也为后来者预留了很多的成长空间。有人预测，尽管目前CRM的竞争远远谈不上充分，但3年后可能形成兵戎相见的局面。本土CRM厂商联成互动认为，2005年之后，国外CRM产品在应用符合度上将达到或超过国内CRM产品的水平，届时国外CRM厂商会对国内CRM厂商形成极大的压力。
国外厂商盯哪里？
在CRM领域，以Siebel、SAP为代表的国外CRM厂商都看重的是大型企业。他们的产品一般功能丰富而强大，价格昂贵，像Siebel是全球最大的CRM厂商，其产品系列几乎覆盖销售、服务、营销领域各个功能。这个领域中，本土的厂商的确空间不大。
不过，尽管大型企业的利润空间大，可是国内能符合国际标准的大型企业不多，因此目前在这方面的市场空间有限。另外，中国是发展中国家，企业信息基础设施薄弱，对大型CRM系统的购买力有限，加之市场经济不够规范，整个CRM市场还处在缓慢的发展培育阶段。所以，像Siebel在中国地区只有寥寥可数的几个客户——少数的国内大型企业和国外总部已实施SiebelCRM的中国外资企业。如果突破不了价格瓶颈，Siebel则有可能在中国始终处于曲高和寡的状态。
不过，国外似乎有足够的耐心在等待中国CRM市场的成熟，之后凭借资金、技术等综合优势发起冲击。不过越来越多的外国厂商开始把面向中小企业的CRM软件纳入产品线，他们逐渐变成了国内厂商的对手。
本土厂商的机遇
目前国内的CRM厂商大致可以分为两类，他们面临着各自不同的发展机遇：
第一类，以联成互动、Turbo为代表的本土专业型CRM厂商。这些厂商因其拥有众多的本地客户经验，可以为其产品开发带来宝贵的本地CRM需求指引。比如联成互动就是走的“一招鲜”的路子，其主产品MyCRM主要聚焦于销售能力自动化，对比其他厂商的CRM产品来说显得单薄了一些，但因其着重解决广大中小企业在业务成长中的关键应用——销售问题，所以反而拥有了较大的市场空间。权威机构的数据CCID在报告中曾着重提及联成互动在2002年的高速成长：第三季度业绩增长45%，同比增长300%。联成互动在不断加强销售模块成熟度的同时，也在扩展MyCRM产品的应用宽度，准备即将推出针对服务和市场的完整应用的CRM模块以期为将来决胜市场奠定基础寻找突破。由此可以看出，本土专业型CRM厂商在为有朝一日对抗高端CRM厂商向中低端市场的大举渗透而苦苦修炼，同时也不会放过走向中高端的机会。
第二类，以用友、金蝶为代表的业务延伸型CRM厂商。像ERP＋CRM厂商的首要优势就是同自己ERP后台产品的整合，另外他们从ERP、财务软件或其他软件系统拓展出来，已有客户基础，资金实力雄厚，可以在较长一段时期投入较多的资源从事CRM系统的开发以及市场营销工作。
以用友为例，用友凭借其财务软件和ERP软件拥有广泛的客户基础，也由此获知相当丰富的客户需求，在今后的市场竞争上，用友在自己ERP客户群中具有最大的竞争优势，凭借在自己ERP客户中连代销售其CRM产品，就有很广阔的市场。但是，CRM概念经过这几年的风风雨雨并没有为ERP吞没，说明ERP和CRM已经作为不同理念被市场广泛接受，这在相当程度上削弱了ERP＋CRM厂商在CRM领域的“整合推销”效果，同时人们也许未必愿意将全部鸡蛋放在一个篮子里；而且业务延伸型CRM厂商也不局限于高端市场，对中低端CRM市场也是野心勃勃，所以业务延伸型CRM厂商在CRM领域还要迎接本土专业CRM厂商和国外CRM厂商的双重夹击。
不论出身何处，中国本土CRM厂商们必须在3年内迅速成长起来，以应对几年后市场竞争加剧所必然带来的洗牌过程。谁能快行一步，谁的胜算就大一些。安杨
|
