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谈判与交涉的艺术


作者founder 来源lovefounder 加入时间:2005-8-31
摘要:
谈判与交涉的艺术
在进行交涉和谈判前,首先要认知自我,认识自己的情绪。要消除五种妨碍情绪智力发挥的心理障碍。  

障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。  

障碍之二...

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谈判与交涉的艺术
在进行交涉和谈判前,首先要认知自我,认识自己的情绪。要消除五种妨碍情绪智力发挥的心理障碍。  

障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。  

障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。  

障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。 

障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。  

障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。  

以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。  

在交涉、谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说“不”,或从说“不”到说“是”,有五条心理学对策:  

第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪,语言所左右,要有冷静的高瞻远瞩的气概。  

第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任、警戒和敌意感,这是交涉成功的必要条件。  

第三,多与交涉对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题。  

第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子,让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考,形成心理定势。  

第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力。  

以上五条心理学对策中,最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。  

这五条对策,可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中,如情绪急躁的上级,性格任性的孩子,难以合作的同事,难以理喻的买卖交易,回避战争危机的外交活动,法庭上的金钱纠纷官司,避免离婚危机的夫妇等,使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。  


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