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我卖绣花鞋垫 成了百万富翁


作者founder 来源爱心网上 加入时间:2005-8-16
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我卖绣花鞋垫 成了百万富翁
说到绣花鞋垫,10个人有9个会联想到乡下老家,七大姑八大姨手上绣的那种又老又土的玩意儿。如果我告诉你,这种鞋垫也可以登上大雅之堂,甚至卖出一百多元一双的高价,你会不会不小心惊落了自己的眼球?

  来自乡村的重庆打工妹张红,就把这种土得掉渣的绣花鞋垫卖出了名堂,成了繁华都市的时尚富婆!她是怎样从老家的“废物”里发现宝藏,并打拼成功的呢?
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我卖绣花鞋垫 成了百万富翁
说到绣花鞋垫,10个人有9个会联想到乡下老家,七大姑八大姨手上绣的那种又老又土的玩意儿。如果我告诉你,这种鞋垫也可以登上大雅之堂,甚至卖出一百多元一双的高价,你会不会不小心惊落了自己的眼球?

  来自乡村的重庆打工妹张红,就把这种土得掉渣的绣花鞋垫卖出了名堂,成了繁华都市的时尚富婆!她是怎样从老家的“废物”里发现宝藏,并打拼成功的呢?

  意外发现,老家的鞋垫是个宝

  张红今年22岁。她的家本在重庆市万州区龙驹镇,2001年,全家人从乡下搬到了万州城里。她高中毕业后,便跑到重庆打工,开始时在美容院给人洗脸,后来去学习做指甲和化妆。这些工作要么工资太低,要么老板过于苛刻,以至于她钱没赚到,气倒受了不少。2003年9月,她一气之下辞职回家,帮助母亲料理家务。

  张红的母亲虽然是个地道的农妇,但心灵手巧,会一手漂亮的针线活,她做的绣花鞋垫在老家的妇女中间最为人称道。后来全家人搬到了城里,不用种田了,张妈妈在为丈夫和儿女做饭洗衣之余,经常靠绣鞋垫打发时光。不知不觉,日积月累,她竟然绣了上百双漂亮的鞋垫,家里实在放不下,有的就只好送人。
 
  自从张红回家后,张妈妈绣鞋垫的时间更充裕了,一绣起鞋垫常常连吃饭也要人催。10月10日傍晚,张红把碗筷摆上桌子,叫母亲吃饭,可等了好久也不见她放下手中的鞋垫活,就赌气地说:“绣什么嘛,穿也穿不了,卖又不能卖。不如养点精神。”张妈妈见女儿生气了,便说:“别老说我赚不了钱,今天就有个老先生专程找上门来,给了我10元钱订金,说是要订做5双鞋垫,做好后再付20元钱。这老先生啊,穿了大半辈子老伴绣的鞋垫,早两年老伴去世了,他想这鞋垫都想疯了!另外我可告诉你,现在会绣鞋垫的不多了,虽说城里到处都能买到鞋垫,但都是机器制的,比不上我这绣花鞋垫!”张妈妈无意中的一句话,让张红眼前一亮,她想:老妈的鞋垫真的这么牛吗?还有人找她订做?如果把她绣的鞋垫卖给城里人,或许会有销路……反正现在闲着也是闲着,不如去卖一卖试试看!

  第二天,张红把母亲闲置的部分鞋垫装在一个大包里,找到一个摆摊的朋友,借了一角地方摆卖了起来。由于是第一次摆摊,加之对卖这鞋垫没多少信心,她扭扭捏捏地站在一旁,也不敢吆喝。可让她吃惊的是,这些鞋垫很快就吸引了一批妇女的目光,她们围着漂亮的鞋垫看的看,问的问,夸的夸,把个小摊搞得热闹非凡。

  一个老婆婆拿着鞋垫爱不释手,问张红多少钱一双。张红第一次做生意,根本不知道卖什么价好,便羞涩地说:“婆婆,这是我妈闲的时候扎的,您看着给就行了。”老婆婆笑道:“你这孩子真单纯呀,卖东西连价钱都不知道。这样吧,我给你算算,一双鞋垫大约需要绣6天,加上线钱和边角布料钱,至少要卖个20多元钱。我身上带的钱不够,这样,我先给你20元钱,差的以后补上。”说完,挑了双绣着松鹤的鞋垫走了。另外几个妇女也你一双我一双,不一会儿就买走了大半。几十双鞋垫不到傍晚就卖完了。原本只是试试,没想到竟这么抢手。回到家里,母女俩数完钱,高兴得抱在一起!

  在接下来的几天里,张红翻箱倒柜,把母亲存下来的所有鞋垫都找出来给卖了。鞋垫卖完后,张红又没事干了。那天,她正吃午饭,摆摊的朋友突然打电话来,说有个人来买鞋垫,说要几十双,问她还有没有。那时候的张红,还根本没有想到要正儿八经地经营鞋垫,看到天上掉下来的订单,才意识到自己无意中摸到了一扇致富的大门。

  她让朋友留下那位顾客的电话,说自己有货后马上通知他。挂了电话,她转身问妈妈:“你说,老家有没有多余的鞋垫?我要很多很多!”张妈妈笑着说:“农村女人,空闲时间谁不绣几针?谁家没几双存鞋垫?”张红又说:“假设我们去收购,她们会卖吗?”张妈妈想了想说:“反正我们当初绣鞋垫主要是消磨时间,从来没有想到靠这个挣钱。既然可以变几个钱,谁不卖呢?”张红兴奋地放下筷子,说:“妈,我想卖老家的鞋垫。你跟她们熟,你陪我去收,好不好?”张妈妈痛快地答应了。

  第二天,母女俩坐长途汽车回到老家,挨家挨户收起了鞋垫。淳朴的农妇听说她们收鞋垫,异常兴奋,纷纷拿出所有存货,供她们挑选,而且开价也特低,基本上只向她们要点针线钱。当天,母女俩就收到了200多双鞋垫。临走的时候,张红一再叮嘱大家多绣一些。

  回到城里,张红在母亲的指点下,根据鞋垫的不同质量标出不同价格,然后找塑料厂订制了一批塑料薄膜,对鞋垫进行了简单包装,同时给朋友付了一定的摊位费,开始正式摆摊卖起了鞋垫。

  鞋垫传情,另类礼品横空出世

  开始摆摊那阵子,每月除去各项开支,张红基本上能赚2000到3000元钱。在万州,这算是高收入了。想到自己以前打工,拼死拼活干也没有挣过这么多钱,张红禁不住感慨:一个意外发现就让自己找到了致富门路,老家的鞋垫真是宝啊!

  可是,过了一段时间后,张红发现有点不对劲——怎么别人的摊位前都是年轻人,而自己的摊位前都是中老年人呢?这个谜团,直到遇到一对年轻顾客,才彻底解开。

  一天下午,一对情侣走近张红的鞋垫摊,女孩拿着鞋垫反复地观看,仰头对男孩说:“据说鞋垫是爱情的信物。我不会绣,我买一双送你,好不好?”男孩把鞋垫放回原处,说:“这鞋垫花型这么古老,一看就是给我妈那辈人用的,要我穿,还不让人笑掉大牙?”一旁的张红看在眼里,听在心里,顿时豁然开朗:那个男孩子说得对啊,自己的鞋垫之所以吸引中老年人,是因为鞋垫曾经是这个群体的常伴之物,现在有的人没有时间绣,有的绣不了,乡村的鞋垫契合了他们的怀旧心理。而在追求时尚的年轻人看来,鞋垫是应该遗弃的东西,又老又土,自然就不受青睐了。但年轻人恰恰是消费最活跃的一个群体,放弃他们等于放弃了大把金钱!怎样才能让他们接受鞋垫呢?怎样才能把传统的鞋垫和时尚联系起来……一连几个晚上,张红都在琢磨这个问题。

  有一天,张红在看书的时候看到一句话:“同西方人不同,中国人很重视情义,礼品文化源远流长。”她茅塞顿开。为什么不旧瓶装新酒,引进新潮的设计和包装,把出不得厅堂的鞋垫做成能登大雅之堂的礼品呢?如果鞋垫变得像鲜花一样漂亮时尚,又能传情,年轻人这个消费群体不就可以抓住了吗?张红的思路越来越宽,她想,只要给鞋垫赋予情感和个性色彩,不管处于哪个年龄段,从事哪种职业,也不管买鞋垫何用,应该都能够通过合适的鞋垫给予情感的寄托和表达。意识到小小鞋垫完全有可能做出大市场,张红兴奋极了。

  与此同时,鞋垫样式单一、质量参差不齐、供应量不足等信息都反馈到了张红那里,她决定来个大手笔,对老家的鞋垫进行一次彻底改良。

  农村妇女毕竟文化层次不高,审美能力不强,要她们凭空绣出好的鞋垫的确勉为其难。为了解决样式单一的问题,张红根据掌握的市场行情,自己设计了一大堆花型,搭配了颜色,然后由母亲绣出样本,拍照后洗出若干张,把照片交给刺绣者,要求她们照样本绣;至于产量不够的问题,张红认为主要是因为粘鞋垫太麻烦,浪费不少时间,于是她找厂家做出半成品,以每双2.5元的低价提供给刺绣者。

  经过这么一运作,不但工期缩短了,产量增加了,质量也提高了一大截。12月中旬,第一批订做的鞋垫收了回来,漂亮得让张红自己都吓了一跳。那100多双鞋垫里,既有祝福老人的“长寿安康”、“福如东海”,也有企望幸福的“年年有余”、“吉祥如意”的图案或字样;既有反映恋人的“情深似海”,也有反映夫妻的“勿忘我”的图案或字样;既有适合商人胃口的“马到成功”,也有适合驾驶员的“一路平安”的图案或字样;此外,还有适合生日、结婚和恋爱中人当礼品送给对方的不同祝福,有适合公务员穿的“步步高升”,有两双一起卖的情侣鞋垫……真是丰富多彩,琳琅满目!
 
  这些人情味极浓的鞋垫刚一亮相,日均销售量就较以前提高了一倍。以前的顾客,一般也就是买一两双自己穿,现在则一买一打,给自己当司机的儿子,当公务员的女婿,都捎上两双,图个吉祥。一对对的情侣也来了,甚至大专院校的学生,也利用周末到张红这里来选鞋垫。这些年轻人叽叽喳喳的闹个不停,场面火得不得了。

  转眼,腊月到了,天也冷了,张红把摊子收了,整天窝在家里看时尚杂志。一天,一位在某单位任办公室主任的熟人到她家来玩,唉声叹气道:“这段时间真烦。上海某单位对口支援我们单位,贡献很大,我们想送件既经济实惠又有地方特色的礼品,但转了半天,都没有选好。年底来了,事情又多,哪里有时间来慢慢找啊!你说烦不烦!”张红心里一动,天哪,自己怎么就没想到把鞋垫跟单位的礼品联系起来呢?怎么就在春节这个送礼旺季里撤出市场过小日子呢?要知道,三峡库区的各区县和对口支援省市早就结下了深厚感情,每年,大家都要送上一点当地的土特产表达感谢之情。但开展对口支援10年了,许多土特产都送滥了,以至于许多单位一说到送礼品就头痛。迄今为止,还没有人想到过送三峡鞋垫。三峡鞋垫富有地方特色,又是三峡妇女亲手所绣,包含了深情厚谊,一送就能送到对方的心窝里啊!于是,她对这个办公室主任说:“我们马上组织一批移民妇女,让她们一针一线绣一批鞋垫,全部绣上跟对口支援相关的内容,既送政治,又送感情,10天内交货,保证不误事,你看好吗?”主任高兴得不得了,当即订了200双。

  此后几天,经那位主任一宣传,先后又有4个单位在张红那里订了300多双鞋垫。仅仅这一笔生意,张红就赚了差不多2万元钱。

  尝到了甜头的张红,彻底抛弃了当个小贩赚点小钱过点小日子的想法,她决定全力以赴,把鞋垫生意做大。

  狗肉上正席,鞋垫卖出百元高价

  2004年春节过后,张红前去拜访大笔订单的客户,倾听他们的信息反溃那位率先订货的办公室主任告诉她:“大家对三峡刺绣赞不绝口,有的还托我们购买,但遗憾的是鞋垫没有自己的牌子,也没有华丽的包装,送给追求高档消费的客人时,有种低档和掉价的感觉,让我们感到难堪。要是你从这两方面加以改进,我敢肯定,你的鞋垫生意会再上台阶。”

  那是张红第一次听到“做品牌”的呼声。在这之前,她做梦都没想过,这些鞋垫需要一个品牌。她把那位主任的话咀嚼再三,越想越赞同人家的提议。是啊,这是个讲究品牌的时代。一把木梳,因为有了“谭木匠”的品牌,把专卖店开到全国200多个城市,最高一把梳子可以卖上八百多元;一个刺绣钱包,因为有了韩国品牌,竟然卖到上千元。如果给老家的鞋垫创立一个品牌,让三峡刺绣走向全国,既解决了广大农村妇女的就业问题,又壮大了自己的产业,岂不是一件两全其美的好事?

  张红通过上网查询,得知全国经销手工刺绣鞋垫的仅有几家,并且大多处于低层次水平,她心里基本上有了谱。为了多几成胜算,2004年2月8日到4月初,张红把生意交给母亲打理,自己和父亲分赴北京、上海、广东、浙江、湖南及四川等地进行考察,发现全国还没有一个有品牌的手工刺绣鞋垫专卖店。而在东方明珠塔旁和上海虹桥机场候机厅,张红手中的龙图案鞋垫和“马到成功”鞋垫,竟被外国游客以每双160元的价格抢购一空。国内一些重点景区在看了她的鞋垫后,也纷纷表示出合作的兴趣。这次考察,使张红看到了绣花鞋垫在全国的市场潜力,更加坚定了做大鞋垫产业的信心。

  可是,要扩大规模,现有的刺绣人员太少了,怎样才能迅速地发动广大农村妇女来绣鞋垫?张红想破了脑袋,最后决定搭政府的顺风车。她斗胆找到万州龙宝区妇联和五桥区妇联,说:“转移农村剩余劳动力,帮助移民和残疾人增加收入是政府提倡的事情,我可以帮助政府分忧解难。现在,广大的妇女具有绣鞋垫的特长,但并没有体现出特长的价值。我希望能和你们合作,你们组织人员,我负责培训绣鞋垫的技能,同时包原料,包回收,增加大家的收入。”妇联负责人一听,觉得是个门槛低效果大的好项目,当即表示将不遗余力提供帮助。

  在两个区妇联的大力支持下,张红母女俩在近10个乡镇和街道办起了绣花培训班,很快拥有了六千多名刺绣人员。由于她们坚持依质论价,高的一双出到40多元,最低的一双也有30元,妇女们不需出门,每月就可以挣到钱,大家的积极性非常高。

  为了把自己从琐碎的事务中解放出来,张红还在每个乡镇和街道设立了联络员,专门负责收购和技术咨询。看着产量节节攀升,张红觉得打品牌的时候到了。

  为了给自己的“孩子”取个好名字,张红费尽了心思,最后敲定了“巧大嫂”这三个字。随后,她围绕这个名称设计了很多款漂亮的包装盒,想出了“巧大嫂伴你一路平安”的广告词。为让鞋垫更适合收藏,她还设计了防潮包装。一切准备完毕后的8月6日,张红到万州区工商局完成了“巧大嫂”商标的注册,并正式成立了巧大嫂手工工艺品有限公司。

  公司成立后,张红敏锐地意识到,自己的鞋垫必须想方设法沾上三峡旅游的光,才能销得更多更快。于是,她狠跑了几趟丰都鬼城、忠县石宝寨、云阳张飞庙和奉节白帝城,硬是把鞋垫打进了三峡和小三峡沿途的诸多旅游景点。同时,她还以每年2.8万元的价格在万州最繁华的闹市区租下了一间门面,用来展示公司的所有特色鞋垫。

  经过一系列市场运作的绣花鞋垫,已经彻底摆脱了以前的土气,摇身一变,成了人见人爱的“宠儿”,它的价格,自然也水涨船高:最高的鞋垫每双售148元,最低每双90元,两双一套的情侣装鞋垫标价256元。同时,为了满足都市女人做“女红”的爱好,张红专门配了线和描好了图案的鞋垫模,每双45元。尽管“巧大嫂”鞋垫价格不菲,但自从专卖店开业以来,生意一直很火。

  如今,“巧大嫂”鞋垫已经在重庆、成都和万州开了三家专卖店,杭州和北京等城市的加盟店正在洽谈之中。巧大嫂手工艺品公司也在万州青少年宫落下了脚。张红的父母和弟妹,都辞了各自的工作,帮张红一起经营公司。现在,张红的目标是,要把刺绣队伍扩大到整个三峡库区的20多个区县,要把专卖店从西南一直开到北京的王府井、上海的城隍庙、广州的天河城以及深圳的华强北,让小小鞋垫横扫天下。

  仅仅两年,张红就从一个失业在家的打工妹,成了拥有近百万资产的小富婆。她的成功给了我们一个很有益的启示,那就是:很多人宁愿到离家千里的地方去打工,却不愿意花上1分钟,去想想老家、想想自己身边是否也有致富的机会。而且,一般人看待老家的东西,用的是情感,总是被“乡情”、“怀旧”这些传统思路捆住脑子,所以看不出藏在其中的商业价值。其实,做生意就得有一双生意人的眼睛,如果用纯商人的眼光去看,老家的很多东西都是宝!

  编者点评:

  在农村有很多人都会刺绣,可是很少有人会想到把它们拿出来卖,正是这种思想,使他们错过了很多机会。张红通过一次偶然的机会发现了这个商源,也抓住了这个机会。经过自己的努力使企业慢慢的发展,一步一步走向成熟。但是,他并没有急于求成打出自己的品牌,而是在产品占有率比较高的时候,企业形成一定规模的时候,在最佳时期打出了自己的品牌,而大获全胜,一举占领了市场,提高了产品的自身价值。

  在创业中,只有大量的调查市场,才能了解消费者的需求,根据市场需求,开发、研究更适合大众的产品,那样才会使企业发展的道路更宽,做起市场来也更容易些。


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